打造月销2万美元的“遛狗绳”电商爆品

我是迈克·莱昂（Mike Leon），机械工程师，狂热的自行车骑手，工作犬训练师，并且是1-Running-Dog Bike TowLeashⓇ的发明者，我设计了安全的自行车，三轮车，踏板车和轮椅狗骑行装置。
我是LEON Engineering，Inc.的老板。我们设计、制造和销售1-Running-Dog自行车牵引带®，用于养狗者、步行者、训练员、军事和执法人员、搜救人员和有特殊需要的人。最初这款产品在线下的销量不到200个，但随着我们第一个网站在2019年开始上线，我把这项业余爱好变成了真正的生意。我们的出货量从每年几百单增加到每年上千单。现在，我们的业务年收入已经达到了6位数，这使我能够在家中舒适地工作，我在照顾家庭的同时丰富了成千上万的狗及其人的生活。

你的背景故事是什么？你是如何提出这个想法的？
我是佐治亚理工学院的机械工程师毕业生。我老婆Betsy是GA Tech 电气工程专业的毕业生，我在学校的第一天就认识了她。毕业后我们结婚了。我们有两个女儿杰西卡和山姆。完成学位之后，我一直在参与研发航空产品，后来发生了9-11恐怖袭击。
在9-11恐怖袭击之后，Besty带着我们5岁和8岁的两个女儿在Publix的时候遇到了Cindy，她在那里领取救助物资。当时她带着一只穿着浅蓝色斗篷的黑色拉布拉多犬。从那次经历之后，我和我的家人志愿为残障人士培育工作犬幼犬，以此回馈我们的社区和国家。为了纪念恐怖袭击中丧生的人们，我们给我们的第一只小狗取名叫Tribute（中文译为致敬）。
培育工作犬幼犬是一个很好的志愿者机会，这个项目最终会为患有癫痫发作或行动不便、视力或听力障碍的人提供伴侣动物。
作为培训师，我们会饲养、训练幼犬，让它们适应人类社会，直到它们最终完成训练毕业为止。为了让工作犬更好的融入社会环境，我们给幼犬穿上工作服，去工作，商店、饭店、学校、主题公园等，使它们处于各种情况下。这样可以防止在将令人讨厌的意外事件分配给依赖他们来完成工作而不会分散注意力的客户之后。
我们的第一只狗Tribute（现在是一个高大的长腿黑色拉布拉多犬）6个月大的时候，在散步或跑步时就表现的比我更加精力充沛。她充满活力，我们必须保证饭前让她保持合适的运动量。缺乏运动通常会导致狗狗养成不良的习惯，训练中的工作犬应该乖乖在桌子底下躺着睡觉，而不是在你吃饭的时候坐在底下看着你，我一直在找一个解决方案。
俗话说，需求是发明的动力。由于Tribute对速度的追求以及我有限的体力水平，我想到了将骑行的乐趣（对我而言）和跑步的乐趣（对Tribute）相结合的想法。
考虑到我对锻炼和狗的行为的理解，以及对我和狗的安全的关注，我知道我能找到比用普通牵引带跟狗一起骑行更好的解决方案。（后来，我确实尝试过用普通的遛狗绳牵引，我们跑了不到一英里，但仍然给Tribute留下了一些伤痕）

带我们完成设计，制作原型和制造你的第一个产品的过程。
当时饲养组织禁止用市面上现存的遛狗绳产品进行骑车遛狗的运动，我整理了当时的骑行用遛狗附件存在的缺点：你和你的狗可能在骑行过程中被捅伤、扎伤、割伤或者被夹伤，你甚至可能会直接骑车碾过你的狗，整个骑行过程中，自行车与狗之间没有即时、直接或自动的反馈系统。在我的设想里，这套装备对狗和骑手都必须是安全的。
结合安全性方面的考虑，我设计了最初的图纸，在我的车库中制作了一款原型产品。这不是我的第一个原型，因为我多年以来一直在设计和制造各种物件。总之，我用车库里的旧零件制作了我的第一个原型产品，而且它可以安全的使用，但仍有很大的改进空间。为了保证这款原型产品的设计不被泄露，我们都是在晚上测试。
很明显，我费这么大功夫不光是为了Tribute制作一款遛狗绳。我给了姐姐Angie一批产品，让她的孩子、驯狗师和邻居一起使用测试。所有人都对这个产品给出了正面的评价。为了保证产品设计不被泄露，我跟他们签了保密协议。根据协议规定，BTL的原型产品将在6个月内回收用于生产模具。我必须说，我从他们那里回收的的时候遇到了困难，大家都不想返还这个产品。
我们申请了实用新型专利来保护自己的设计，然后联系制造商生产零件。重要的是核算每个环节的费用，以控制成本，同时保证质量最大化。像45度倒角和圆角这样简单的设计可以避免让用户使用昂贵的特殊工具来组装这款产品。我们的第一笔订单购买了500套产品需要用到的零件。现在，我们的日常订单量是该数量的20倍，这是我们在零件成本和大量库存带来的问题之间找到最佳的结合点。

描述启动业务的过程。
我们注册了LEON Engineering，Inc.，的公司并去银行开了一个业务支票帐户。我们用17年设计和营销航空产品职业生涯中获得的9-11遣散费里剩下的2万美元作为启动资金。当时我们还清房贷就是靠的这笔资金。幸运的是，我老婆还在工作。她的收入为我们提供了一定的财务灵活性。我们需要额外的资金用于业务发展和专利。我曾经误打误撞通过我爸的公司业务接触到了产品法证的业务。他建议我尝试以专家公证人的身份给各种产品做司法鉴定。作为具有专业工程师执照，广泛的产品开发，现场故障分析和维修经验的机械工程师，我有从事此类工作的独特资格。作为专家公证人，我调查了在涉及人身伤害或损失的诉讼案件中解决方案和作证的工作。这类工作报酬不错，但是对身体和心理素质的要求很高。不适合所有人，你通常也无法像60分钟的电视节目那样快解决。我碰到过一些很棒的案例，如果你有时间喝几杯啤酒，我可以分享一些。总之，这些收入是我从椅子，梯子，火灾，洪水到起重机等各种案件中获得的，这笔钱我们没有用于日常花销，而是存了起来。值得庆幸的是，我们得到了我爸的专利代理公司Leon Enterprises的帮助，以将专利费用降至最低。因此，从产品法证获得的收入覆盖了我们的早期启动成本。其中包括申请自行车拖链和其他产品、原型零件、工具、市场营销的专利以及为我们的会计师支付薪资。经过数月的不眠之夜和精打细算的准备工作，我们成功完成了专利备案。
申请专利的成本很高，但这必不可少。你可以有一个好点子、好构思，但是如果有人在你获得专利认证之前了解并落地了你的创意，那么你将一无所获，或者面临你可能负担不起的巨大法律纠纷。诉讼中必须有足够的钱，才能让你找到一个靠谱的律师。根据我的经验，这样的纠纷至少会搭上你200万美元的损失。

以下是我的知识产权方面的建议，仅在启动成本上就可以帮你节省数万美元：
1.首先，请在www.uspto.gov上 进行自己的专利搜索，以快速了解你的想法是否真正新颖。
2.如果可以找到专利代理公司，请尝试使用对你的发明具有相关领域或领域背景知识的专利代理人。这将为你节省更多的时间成本和降低让非专业律师迅速进入你的领域的“教育成本”。
3.如果你确定自己有一个创新的想法，那么申请临时专利是一种以更实惠的价格保护你的的专利权的好方法。至少我会选择这样做而不是靠保密协议，因为如果你没这么做，那你就很难保证跟你合作的供应商不会先你一步声明自己是专利的所有者。临时专利的缺陷是它的有效期只有一年。你必须在过期之前进行专利申请。你必须快速验证你的想法，看看你的设计是否有市场，当然前提是你的产品安全性有足够的保证！
早期的原型需要更多的零件和组装。当我向宠物产品公司、制造商和购买者展示这款产品时，他们觉得客户对这类产品没有认知，而且制造成本也很高。
我们于2009年上线了销售自行车牵引带的网站，这款产品零件很少，无需客户组装。从那时起我才挣出了自己的那份工资，而不仅仅是会计师和律师。8个月前我们重新设计了新的Shopify网站，第一版的官网我们用了10年。

自推出以来，有什么措施吸引并留住了客户？
吸引客户上，在很多方面我们都很幸运。参加贸易展览会通过在《宠物商业杂志》上提供免费广告展示而为我们带来了早期的订单。我们的第一家经销商就是通过这个广告找到了我们，并开始在他的网站上出售Bike Tow Leash。那次合作使我们的产品概念得到了传播，此后不断有大批的经销商来找到我们。
我的女儿Sam帮助建立了我们的Bike Tow Leash Facebook网站，我们尝试定期更新这个页面。事实证明，Facebook提供了超过一半的社交媒体流量到我们的网站，而Instagram紧随其后。我们的目标客户看起来是Facebook的忠实粉丝。我们加入了很多可能涉及到我们产品的Facebook小组（是在Facebook上运营的类似于豆瓣小组的功能）。我们参加了urban mushing的节目，并在去年的“铁爪子赛跑中赢得了我们的两项狗类别的奖项。我们的自行车牵引带是帮助我们赢得比赛的重要优势。
亚马逊是绝对必要的。你尤其需要亚马逊上的用户评论。这是大多数互联网买家首先搜索商品的地方。当然也需要注意这些平台上有太多的经销商。你可能会面临残酷的价格战。一定要在销售环节对品牌形象把控到位。时刻注意你的买家评价，评论并回答他们提出的问题。亚马逊评级对你的成功至关重要。我们目前是Amazon Choice 是4.5星级！
我们目前正在尝试通过第三方服务在Facebook上投放广告。这项额外支出还在评估中。你的营销费用有一半是被浪费的。关键是让另一半花的有价值并持续发展。因此，请尽可能地跟踪你的各项数据。
另一种选择是专家和名人代言。明星代言通常非常昂贵。我一直在接洽这方面的合作，并选择了与Cesar Millan等明星达成的那5位数交易。好事总会在意想不到的时候发生。
我记得读过一篇宠物杂志上有关Brandon McMillan和他在CBS（哥伦比亚广播公司）的幸运狗秀的节目，我对Betsy（我老婆）说：“我想见见Brandon”。在全球宠物博览会的第一天晚上之后的几个月，Betsy、Ray（她的工作犬）和我放弃了在主大厅参加会后聚会的活动。人潮成群，周围的食物和饮料桌太少，导致Besty无法舒适地操纵她的轮椅并避免Ray被践踏。那是缘分。我们决定离开，但由于展厅关闭，我们选了另一条路线走回车上，正好碰到Brandon被人群堵在路上。突然之间，他低头看着Betsy的轮椅、Ray和他的牵引绳（Bike Tow Leash）相连，并说：“我在节目里用过这个”！这一段还没播出来，所以我在DVR上拍下了这一幕。哇，我希望说服他做的事情已经发生了！
我们有好几个合作的狗行为学家、培训师和博主提供评测和视频。这些链接很不错，可以链接到社交媒体帖子中，以帮助你通过分享增加受众群体。更重要的是，与我们的满意客户一样，他们将BTL直接推荐给其他人。
客户服务和满意度永远不会在你提升品牌影响力的努力中落伍。
视频比以往任何时候都重要，YouTube是表现最突出的渠道！这是我们的Bike Tow Leash频道上最佳的整体用法视频；
展示动态产品的最佳方法是使用视频。与评论相比，有些人更愿意观看带有引人注目的缩略图的视频。每个人都不一样。
如果你向有活跃的生活方式的人们推销产品，就不能强迫他们从事不能进行多任务的活动。在我们的经验中，我们的目标客户是遛狗时骑自行车、三轮车、机动踏板车或者坐轮椅的人。除非他们还有别的工作，否则骑车遛狗，是两项任务。

你今天过得怎么样，未来会怎样？
美国人目前每年在宠物上花费超过700亿美元。这项支出金额每年都在增加！因此，今天我们不仅能实现盈利，还在不断增长。我们拥有一个新的网站，可以减少购买摩擦、提供更多产品和附加到自行车的信息等，从而使交易变得更大，更快。
我们增加了新的安装选项，包括设计用于优化骑行遛狗和遛狗用的的新型品牌项圈，用于两侧安装的Quick Mount和快速的调节高度的链条固定夹，用于连接新型铝和碳纤维自行车及轮椅两侧配件。
年度APPA（美国宠物产品协会）宠物主人调查表明，每年平均每名狗主人拥有1.43只狗。因此，我们刚刚添加了我们最新获得专利的Dog Coupler，用于将第二条狗安全地固定在单个Bike Tow牵引绳上。因此，现在我们还可以在承诺中添加“不让任何狗狗掉队”。
我们正在不断调整网站，以添加更多的工装夹具等，以提高成本控制效率并奖励实现这些目标的员工创新能力。我们正在努力扩大国际分布，特别是加拿大，澳大利亚，新西兰和欧洲。
当前特殊需求仅占我们销售的一小部分，但我认为这是另一个巨大的市场。我真的很乐意帮助别人享受他们的狗的陪伴。听到我们如何有所作为，这让我很高兴。我最喜欢的这样的故事总是让我起鸡皮疙瘩。一位86岁的女士一年前被转移到协一家福利设施，由于无法走路而不得不放弃自己心爱的狗狗。然后她买了一个Bike Tow牵引带装在自己的电动轮椅上，一年后她接回了自己的狗狗！我希望我能当成见证他们重逢的场景。这一次我不会起鸡皮疙瘩，但是可能会哭出来。

通过开展业务，你学到了什么特别有帮助或有好处的东西吗？
你的大脑是一块肌肉，在白天使用时会感到疲劳。因此，做出最重要的决定，并在早上积极动脑工作。如果那不起作用，那么像我这样的工作到深夜。从错误中学习。更好的是，从别人的错误中学习。
迄今为止，我最昂贵的错误是同意购买电视广告，例如“As Seen on TV”这家公司。花费大量时间进行商业拍摄和正确编辑。
这家公司公司负责接听电话咨询，而他们的电视广告只播放了150次。在将近一年的大部分时间里，他们花费了我17,000美元，仅售出了36个订单。这个教训让我有深刻的体会; 我们的客户在电视广告的选择上可以掌握充分的主动权，他们可以用遥控器快进或跳过。这就是当他们坐下看电视的时候会做的事情.

对其他想要入门还是刚刚起步的企业家的建议？
在业务刚开始时应该将开销保持在较低水平，以防止支出大于你的销售收入。我仍然在家上班，这使我可以从自己的税款中扣除一部分房屋税，并照顾生病的妻子。这也为我节省了很多通勤时间和聘用护工的钱。我们很高兴不用聘用一个每天24小时照顾她的护工。
利用税收抵免，例如在美国制造业的税收，太阳能和慈善事业。向客户展示你关心他们，我们的星球及其动物的情况也很有用。尽您所能，为他们的事业捐款。在我们的情况下是动物收养。
对于我们来说，根据我的经验，通过捐赠带来的传播效果远大于线上和电视广告的效果。我们将捐赠骑行遛狗绳（甚至捐过一批自行车）给宠物收养设施。我喜欢以这种方式进行营销，因为这对所有参与的人都是双赢的。尤其是狗！

我们最近为66号公路的领养之旅发了一批捐赠装备。在过去的十年中，他们已经帮助安置了13,000多只动物！这场巡回活动从洛杉矶开始，沿途有13个站点。这是我们成为活动赞助商的第五年。
今年，我们正在与收容所联系，询问他们是否会使用捐赠的Bike Tow Leash来带走更多的狗，我们正在尝试一些新事物。作为回报，他们寄回捐赠信，并同意在每次收养交接的时候发我们的宣传册给收养人。我们希望获得的回报是志愿者在收养活动中展示Bike Tow Leash的产品。到目前为止，我们在13个站点中有4家收容所已经同意了我们的计划！我等不及看下个月的巡回活动了。
提供卓越的个人服务，以确保每个客户成为你品牌的支持者是迄今为止最佳的增长方式。
没有比满意的客户更好的营销工具。使用了我们的Bike
Tow牵引带后，经常会向我们的客户询问。我们称其为即时名人身份，因为街上的人们都想知道这是什么产品。为了从这个渠道传播我们的品牌，每个订单我们会附赠4本宣传册。
我试图了解每个客户他们第一次知道Bike Tow Leash并去网上搜这个牌子是通过什么渠道，通常首先是Lucky Dog 这个电视综艺上的培训人员、邻居、YouTube和家庭成员，然后是杂志广告。当然，我只与不到1％的客户交流过，因此这个结果跟用户实际的情况可能有偏差。
不要尽早投入大量库存，因为你可能在其他地方需要资金或需要对产品进行更改。仔细考虑你的库存量和交货时间。只快递单个零件会影响运输效率。一次发太多零件积压库存会给你留下一堆昂贵的废料。

在你需要帮助的时候充分利用外部资源。
特别是在你的核心能力之外的领域，例如会计和法律。寻找减轻或委派任务的方法，会使你无法实现增长目标。在拥有适当的知识储备之前，不要取消需要你的核心知识的任务。寻找方法来协助你的客户进行购买过程，以了解他们正在订购正确的商品并以尽可能少的“购买摩擦”来完成交易。
相信你的产品，如果你都对产品没信心，相信没有人会。
致力于自己的成功，这将对你的员工和客户产生影响。锻炼自己的即时演讲的能力，并随身携带手册或名片，因为你不知道何时会找到下一个合作伙伴、名人或大客户。